Keittiöpsykologiaa insinööreille ja muille asiantuntijoille

Talentumin kustantama Tuotteistaminen 2 -kirja on tarkoitettu asiantuntijoille ja tuotteistajille, joiden mielestä asiakkaat ovat usein epäloogisia ja jopa raivostuttavia otuksia.

Teos kertoo mielenkiintoisten esimerkkien ja tutkimustulosten avulla, miten turhamaisia, ennalta arvattavia lampaita me kaikki lopulta olemme.

Asiantuntija on harvoin empaattinen. Hän uskoo järjen voimaan. Tunteet eivät kuulu töihin.

Tämä kirja osoittaa, että monet ammattilaiset ovat kuvitelmissaan pahasti harhateillä. Olipa ostaja miten insinööri tahansa, hän on tiedostamattaan altis lukuisille vaikuttamisen keinoille.

Kuluttajamarkkinoinnin ammattilaiset huomasivat jo 50 vuotta sitten, ettei pelkkä järkipuhe riittänyt. Oli pakko ottaa käyttöön myös tunteisiin vetoavat menetelmät. Järjen ylivoimaan luottavat asiantuntijat ovat jämähtäneet 1950-luvulle. He jättävät jääräpäisesti käyttämättä valtaosan keinoista, joilla olisi mahdollista vaikuttaa yrityspäättäjien ostokäyttäytymiseen.

Tilaa Tuotteistaminen 2 -kirja Talentumin verkkokaupasta. Mainitse tilauksesi yhteydessä kampanjatunnus KIRM0711, niin saat kirjasi 10 prosentin alennuksella hintaan 60 euroa!

Tuotteistaminen 2 kertoo kymmenestä psykologisesta vivusta. Niitä kääntelemällä asiantuntija saa tuotteensa entistä paremmin kaupaksi.

1. Haloilmiö

Haloilmiö tarkoittaa sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Ihmisten, palvelujen ja tuotteiden todelliset ominaisuudet hämärtyvät ja sekoittuvat keskenään helposti. Menestyvä yritys saa johtajansa vaikuttamaan taitavalta. Painava tuote tuntuu kalliimmalta kuin kevyt. Kallis tuote on hyvä, halpa puolestaan huono. Asiantuntija saa samasta tuotteesta paremman hinnan kuin rivimyyjä.

2. Ehdotuksen voima

Päätökset ovat töistä raskaimpia. Jos vaihtoehtoja on liikaa, valintahalvaus iskee nopeasti. Konkreettinen ehdotus on päättäjälle taivaan lahja. Sen laatija saa tahtonsa läpi, koska harva jaksaa pohtia vaihtoehtoja. Hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen.

3. Auktoriteetin valta

Ihmiset haluavat tulla johdetuiksi. He tottelevat mielellään. Suomalaiset luottavat poikkeuksellisen vahvasti poliisiin, armeijaan ja viranomaisiin. Sairaalat täyttyvät pudonneista, kun ministeri keksii käskeä kansalaiset katoille lunta luomaan. Taitava asiantuntija rakentaa itselleen määrätietoisesti alansa auktoriteetin tunnusmerkit.

4. Lauman paine

Jokainen meistä väittää olevansa ainutlaatuinen. Silti matkimme toisten tekemisiä päivät pääksytysten. Vertaistemme esimerkki on vahvempi voima kuin mikään käsky tai nalkutus. Suositus on vanhinta ja vahvinta markkinointia. Asiantuntijalta asiakas ostaa, koska hänen kollegansakin ostivat.

5. Vastavuoroisuuden laki

Jos joku tekee palveluksen, hänen uhrinsa tuntee vastustamatonta halua hyvittää. Suurin osa väittää olevansa immuuni lahjoille, palveluksille tai huomiolle. Totuus on toinen. Asiantuntija toimii järjestelmällisesti niin, että hänen asiakasehdokkaansa päätyvät kiitollisuudenvelkaan.

6. Egon heikkous

Myyjä puhuu vain itsestään ja firmastaan. Hän tyrkyttää ja jyrää silkkaa heikkouttaan. Autoilijat väittävät olevansa muita kuskeja taitavampia. Professoreista 94 prosenttia pitää itseään keskivertokollegojaan pätevämpinä. Jokainen meistä unohtaa omalta kannaltaan epäedullisia asioita. Jopa röyhkeän läpinäkyvä imartelu tehoaa jokaiseen päättäjään. Välinpitämätön myyjä on pian entinen myyjä.

7. Johdonmukaisuuden periaate

Ryhdikkääksi kutsutaan sellaista ihmistä, joka noudattaa valitsemaansa linjaa ja toimii puheidensa mukaisesti. Jatkuvasti takkiaan kääntävä vaikuttaa suorastaan tärähtäneeltä. Asiakkaasi on vaikea toimia tavalla, joka olisi ristiriidassa hänen arvojensa, lupaustensa tai ääneen lausuttujen aikeidensa kanssa.

8. Kotikylän kutsu

Mukavalta on helppo ostaa. Myyjä tuntuu sitä paremmalta, mitä tutumpi hän on. Entuudestaan vieraskin alkaa tuntua ystävältä, jos hän on kotoisin samalta kylältä kuin sinä. Myös yhteinen koulu, varuskunta, työpaikka tai tuttava auttaa. Jopa asiakkaansa kanssa samoin pukeutunut myyjä saa lisäpisteitä.

9. Niukkuuden imu

Timantit ovat arvokkaita, koska ne ovat harvinaisia. Taiteilijan arvo kasvaa, kun hän kuolee. Rajoitetut erät menevät kuin kuumille kiville. Avaruusturistimatkoille on jonoa. Tiukka määräaika lietsoo laiskurinkin juoksuun. Asiantuntijan kate kasvaa parhaiten niin, että hän vähentää työtuntejaan.

10. Tarinan taika

Olemme kaikki pohjattoman persoja hyville tarinoille. Yksi maailman suurimmista toimialoista – eli viihde eri muodoissaan – perustuu pelkästään tarinan voimaan. Hyvä juoni kutkuttaa ja herättää uteliaisuuden. Se saa karjunkin itkemään. Täydellinen on tylsää. Asiantuntija tietää, että hänen asiakkaitaan kiinnostaa eniten puutteellinen, epänormaali ja outo.